ЭТНИЧЕСКИЙ АКЦЕНТ В НЕМЕЦКИХ РЕКЛАМАХ
Немецкие фирмы все чаще используют этнический маркетинг, чтобы привлечь внимание жителей Германии иностранного происхождения к своей продукции и услугам. А их в стране чуть более 15 миллионов. К иностранцам, как отдельной целевой группе, уже давно и вполне удачно обращаются многие немецкие телекоммуникационные компании, банки, авиалинии и автомобильные концерны. У фирм, занимающихся продажей электроэнергии, опыта в использовании этнического маркетинга в интернете не было, пока Лейпцигская энергетическая компания Clevergry не открыла для себя эту целевую нишу. Ее сотрудники разработали специальную концепцию, направленную на привлечение клиентов из числа жителей Германии иностранного происхождения.
"Я лучше буду пользоваться источниками природной энергии, нежели стану покупать энергию у людей, которые пытаются меня облапошить" - говорит девушка на ломаном немецком языке в рекламном ролике энергокомпании Clevergry.
Как именно зовут эту девушку, и из какой страны она родом - остается загадкой, но информационный посыл ясен: клиентка не любит, когда ее кто-то пытается обмануть. Девушка готова поменять компанию, снабжающую ее квартиру электроэнергией. Ставку при этом она делает на возобновляемые источники энергии, более низкие цены и высокий сервис обслуживания. Это как раз то, что предлагает фирма "Clevergry". А призыв исходит не от кого-нибудь, а от иностранки, говорящей с акцентом по-немецки.
По словам руководителя фирмы Торстена Ханзена, к этномаркетингу они прибегли не случайно. В Германии восемь крупных этнических групп. Самые многочисленные из них - турки, которых около трех миллионов, а также выходцы из бывшего СССР, поляки, итальянцы, боснийцы и другие. "Этим целевым группам мы предлагаем информацию на нашем сайте на их родном языке", - объясняет Ханзен.
Но говорить на языке клиента - недостаточно, надо разбираться в характерных особенностях людей той или иной национальности, понимать их ментальность. Известно, например, что турки тесно связаны друг с другом родственными, дружескими, приятельскими узами.
К совету что-то купить или поменять услуги одной фирмы на услуги другой, , исходящему от земляка, турки доверяют больше, чем обещаниям рекламных роликов. "Иногда эффективнее любой рекламы - слухи, ведь не зря говорят "земля слухами полнится", а люди передают информацию из уст в уста - соседям, приятелям, родственникам. А мы этим пользуемся", - объясняет Ханзен.
В турецких магазинах, парикмахерских, закусочных и ресторанах, в которых говорят на родном языке, можно привлечь на свою сторону новых клиентов. То же самое относится к русскоговорящим жителям, проживающим в Германии. Они, как и итальянцы, предпочитают пользоваться предоплатой за услуги, чтобы лучше планировать свои дальнейшие расходы. Эту особенность сотрудники фирмы тоже берут на вооружение в борьбе за новых клиентов.
Проверить эффективность этнического маркетинга Торстен Ханзен успел в телекоммуникационной фирме Otelo, в которой он руководил работой отдела маркетинга. "Из одного миллиона клиентов примерно одна треть была турецкого происхождения, - подчеркивает Торстен. - Вот и получается, что уже восемь лет назад мы прибегли к этническому маркетингу и поняли, насколько он эффективен".
Торстен Ханзен уверен, что использование этномаркетинга поможет его фирме привлечь новых клиентов. Конкуренты по продаже дешевой электроэнергии, по его словам, пока еще в спячке. Фирма Clevergry единственная на рынке Германии, которая предлагает информацию в Сети на многих языках, в том числе и на русском.
Потенциальные клиенты могут через интернет-страницу Clevergry выбрать подходящие для них пакеты услуг, учитывая особенности разных вариантов сервиса. Специалисты по изучению сбыта продукции регулярно изучают особенности той или иной этнической группы. Какой пакет услуг выбрал, например, русский или турецкий клиент, на что следует обратить внимание, чтобы его удержать?
Всего за один год фирма Clevergry заключила 50 тысяч договоров о поставке электроэнергии. Большая часть клиентов, по словам Торстена Ханзена, коренные немцы, хотя впрочем, среди них немало переселенцев, которые получают немецкие паспорта почти сразу по приезде в Германию. Шеф Clevergry убежден: этнический маркетинг очень скоро оправдает возлагаемые на него надежды.
"Наша цель, - говорит Торстен Ханзен, - обеспечить электроэнергией дома не менее 300 тысяч клиентов. Четверть из них, уверен Ханзен, наверняка окажутся представителями различных этнических групп, проживающих в Германии".
Вугар Сеидов,
собкор АЗЕРТАДЖ
Берлин
Другие новости раздела
