Баку, 13 ноября, Тамилла Мамедова, АЗЕРТАДЖ

Азербайджан становится все более привлекательным рынком для стартапов, и ключевыми факторами успеха являются глубокое понимание местных особенностей и способность адаптироваться к глобальным тенденциям. Успешные основатели стартапов должны не только понимать свою отрасль, но и учитывать исторический контекст, что особенно важно для развивающихся рынков, таких как Азербайджан. В этом контексте инвесторы должны активно взаимодействовать с местными игроками, чтобы понять их реальные перспективы и избежать подводных камней информационной асимметрии. Существенные возможности для роста существуют в таких областях, как искусственный интеллект, финтех и deep-tech, где Азербайджан обладает значительным инженерным потенциалом. Чтобы ускорить рост стартапов, необходимо развивать местную финансовую инфраструктуру и поддерживать капитал диаспоры, что поможет создать устойчивую экосистему.

АЗЕРТАДЖ представляет интервью с экспертом в области венчурного капитала и стартапов Романом Новачеком.

- Что отличает «выдающийся» стартап от просто хорошего на ранних стадиях?

- После инвестирования в более чем 50 стартапов в Центральной и Восточной Европе и участия в более чем 15 советах директоров, я заметил некоторые закономерности, которые отличают исключительных основателей от остальных. Лучшие основатели обладают глубокой экспертизой в своей области, но при этом сохраняют здоровый скептицизм. Они понимают не только свою отрасль, но и ее историю. Они знают, что уже пробовали ранее, почему это не сработало и что изменилось, чтобы их подход работал сейчас. Они изучают свой рынок, а не просто участвуют в нем.

Кроме того, существует то, что я называю продуктивной паранойей. Хорошие основатели уверены в себе. Выдающиеся основатели уверены, но параноидальны. Они постоянно задаются вопросом «Что может нас убить?» и быстро адаптируются. Они не влюбляются в свою первоначальную идею. Когда я смотрю на компании, которые выросли в 50 или 80 раз, все они несколько раз меняли направление, прежде чем нашли то, что сработало.

Выдающиеся основатели также думают на десятилетия вперед, но выполняют задачи в недельном формате. У них есть увлекательная долгосрочная перспектива того, куда движется их отрасль, но они беспощадно прагматичны в том, что строить сегодня. Это особенно важно для развивающихся рынков, где необходимо сочетать глобальные амбиции с локальными реалиями исполнения.

- Какой совет вы бы дали инвесторам, стремящимся выйти на рынки, таким как Азербайджан?

- Я работал на рынках, которые некоторые инвесторы могут считать «сложными». Чему я научился: надо тратить реальное время на месте. Не визиты на конференции, а реальное время. Я посещаю каждую целевую страну несколько раз в год, потому что просто невозможно понять стартап-экосистему, находясь на расстоянии. Необходимо встречаться с основателями, ангелами - частными инвесторами, операторами, даже с теми, кто потерпел неудачу. Именно там можно понять, что реально происходит, а не следовать доминирующим нарративам.

Если вы не строите глобальное распределение с самого начала, вам надо понимать трансграничные коммерческие отношения. Лучшие стартапы Азербайджана не будут обслуживать только Азербайджан. Они будут работать в более широком регионе Кавказа, Центральной Азии, Турции и, возможно, дальше. Надо понимать эти торговые коридоры, где находятся сети диаспоры, куда реально текут деньги.

Очень важно на ранних этапах находить местных чемпионов. В каждом рынке есть несколько опытных ангелов или ранних операторов, которые видели все. Стройте с ними реальные отношения. Они подскажут, кому можно доверять, какие сделки реальные и какие регуляторные ловушки существуют. Это требует времени, но это критически важно.

Как только вы поймете рынок и найдете правильную возможность, надо действовать быстро. На развивающихся рынках лучшие основатели часто недооценены и доступны, но ненадолго.

- Есть ли у региона Кавказа потенциал стать частью глобальной стартап-экосистемы?

- Это уже происходит, просто люди еще не заметили. В Грузии был проведен крупнейший раунд Series A на сумму 10 млн евро с Citypay. Азербайджан имеет одни из самых глубоких технических талантов, с которыми мне приходилось работать - инженеры, которые решали сложные задачи в энергетике, аэрокосмической отрасли, телекоммуникациях. Эти таланты долгое время направлялись в традиционные отрасли, но теперь это меняется.

Что делает Кавказ интересным, так это сочетание исключительного STEM-образования и развивающейся инфраструктуры. Этот регион выпускает инженеров, которые могут конкурировать на глобальном уровне, но по более низким ценам, чем на Западе. Когда эти таланты переходят в стартапы, качество их работы может быть потрясающим.

Есть и структурные преимущества для региона. В отличие от США, где стартап может построить бизнес на 100 млн евро, обслуживая только одну страну, основатели Кавказа понимают, что с самого начала им нужно мыслить глобально или хотя бы регионально. Это принуждает к дисциплине и амбициям с первых дней. Они не могут полагаться на огромный местный рынок, поэтому строят масштабируемые проекты с самого начала.

Необходимость в углублении капитала на ранних стадиях остается актуальной. Это основная проблема. Есть таланты, есть амбиции, есть улучшающаяся инфраструктура, но до сих пор недостаточно раннего капитала и недостаточно инвесторов, готовых серьезно работать с этим рынком.

Кавказ не станет Силиконовой долиной и не нужно стремиться к этому. Он может стать специализированным хабом для технологических компаний, которые отличаются высокой плотностью таланта и капиталовложений, но при этом эффективны с точки зрения капитала. Это значительная возможность.

- Какие барьеры мешают иностранным инвестициям и как их можно преодолеть?

- Отсутствие примеров успешных кейсов - пожалуй, самый большой из них. Инвесторы хотят увидеть доказательства того, что рынок может приносить результаты. Они хотят видеть компании, которые прошли хотя бы Seed-раунд, были приобретены и масштабировались на международном уровне. Это нельзя ускорить, но можно помочь, сделав так, чтобы успешные проекты получали должное внимание за пределами только региональных медиа.

Отсутствие развитой ангельской экосистемы также является важным фактором. Я готов инвестировать, но обычно на более поздних стадиях. Если нет местного капитала на уровне pre-seed и seed, компании умирают, не дождавшись более крупных инвесторов, или слишком медленно выводят свои идеи на рынок. Именно поэтому так важна разработка местных ангельских сетей. Литва создала программу Coinvest, в рамках которой государство софинансирует частные ангельские инвестиции. Это удваивает доступный капитал и создает опытных ангельских инвесторов. Это подход, который стоит рассмотреть.

Еще одной проблемой является информационная асимметрия. Инвесторы не знают, какие основатели заслуживают доверия, какие рынки реальные, как правильно оценить сделки. Здесь очень важны местные инвесторы, скауты и консультанты. В компании Terminus мы строим инфраструктуру для отслеживания тысяч компаний на развивающихся рынках, но чем активнее инвесторы взаимодействуют через местные партнерства и регулярные визиты, тем быстрее решается эта проблема. Эти барьеры реальны, но они решаемы. Грузия это уже доказала. Казахстан тоже это показывает.

- Какие технологические тренды наиболее перспективны для развивающихся рынков?

- Позвольте мне выделить области, где я вижу реальную возможность именно для Кавказа. AI-решения для вертикальных отраслей - это огромная возможность. На развивающихся рынках есть множество традиционных отраслей - производство, логистика, сельское хозяйство, строительство, которые едва ли оцифрованы. Возможность заключается не в создании универсальных AI-инструментов. Речь идет о создании AI-решений для конкретных отраслей, которые могут достичь повышения эффективности в 10 раз.

B2B-финтех инфраструктура - это еще одна значимая сфера. Здесь есть возможность использовать новейшие платежные технологии, которые позволяют странам с развивающимися рынками обойти старые банковские системы Запада и внедрить новые технологии, такие как стабильные монеты и другие инновации, в борьбе с высокоразвитыми, но устаревшими западными системами. Снижение уровня безбанковости в странах - это отличная возможность для таких шагов.

Deep-tech, который использует технические сильные стороны региона, тоже представляет интерес. Кавказ имеет исключительные инженерные кадры в области робототехники, энергетических систем и передового производства. Есть возможность создавать компании в области аппаратных решений и deep-tech, которые будут конкурировать на глобальном уровне, особенно в сфере автоматизации производства и энергетических технологий. Качество местных специалистов вполне сопоставимо с западным и имеет огромный потенциал.

- Какие инновационные источники финансирования могут помочь стартапам Азербайджана?

- Структурированные ангельские сети с возможностью софинансирования со стороны государства могли бы оказать наибольшее влияние. Корпоративные венчурные программы, которые предоставляют стартапам не только деньги, но и пилотные проекты, доступ к клиентам и каналы сбыта, могли бы значительно ускорить процесс.

Старейшие компании Азербайджана в области телекоммуникаций, энергетики, банков и финтеха должны запустить программы, где стартапы получают не только капитал, но и возможности для выхода на рынок. Это снижает риски и создает более быстрые пути к доходам.

Капитал диаспоры еще недостаточно используется. Успешные азербайджанцы по всему миру хотят инвестировать в родную страну, но им не хватает сделок и структурированности. Необходимо создать инструменты, которые будут агрегировать капитал диаспоры и системно его направлять в стартапы.

Необходимы и базовые элементы: стандартизированные юридические frameworks, упрощающие инвестиции, налоговые льготы для ангельских инвестиций, образовательные программы для основателей стартапов по сбору средств и для ангелов по оценке сделок.

Представьте, что это строительство трубопровода. На данный момент есть пропуски на разных стадиях этого пути. Надо постепенно заполнять эти пропуски, и тогда экосистема ускорится. Именно поэтому мы создали Terminus, чтобы стать частью решения для развивающихся рынков, которые обладают талантом и амбициями, но не имеют системного доступа к ростовому капиталу.