Bakı, 2 aprel, AZƏRTAC

Rəqəmsal texnologiyaların sürətli inkişafı ictimai iaşə sektorunda da idarəetmə yanaşmalarını köklü şəkildə dəyişir. POS sistemləri bizneslərin gündəlik fəaliyyətində mühüm rol oynayaraq onların daha çevik və effektiv idarə olunmasına imkan yaradır. Belə innovativ layihələrdən biri olan “Clopos” artıq 5 ildir ki, təqdim etdiyi POS həlləri vasitəsilə müxtəlif bizneslərin idarəetmə proseslərini sadələşdirir və xidmət keyfiyyətinin yüksəldilməsinə töhfə verir. Təkcə yerli bazarla kifayətlənməyən platforma hazırda Türkiyə, Qazaxıstan və Səudiyyə Ərəbistanı kimi ölkələrdə də istifadə olunur.

Layihənin yaranma ideyası, fəaliyyət istiqamətləri və gələcək planları barədə startapın həmtəsisçisi Murad Həsənov AZƏRTAC-a müsahibəsində ətraflı məlumat verib. Müsahibəni təqdim edirik:

- Əvvəlcə rəhbərlik etdiyiniz layihənin fəaliyyət istiqaməti barədə məlumat verərdiniz. Startapın məqsədi nədən ibarətdir? Hansı problemi həll edir?

- “Clopos” bulud əsaslı restoran idarəetmə sistemidir. Mən, Reyal Savalanov və Kamran Eyubov — üç co-founder olaraq “Clopos”u qurmuşuq. Sadə dildə desəm restoranın bütün əməliyyatlarını bir proqramda birləşdiririk: kassa, anbar, işçilər, maliyyə, müştəri loyallığı hamısı bir yerdə.

Restoran biznesinin ən böyük problemi şəffaflıq olmamasıdır. Sahibkar çox vaxt öz biznesinin real vəziyyətini görmür - nə qədər satılıb, anbarda nə qalıb, hansı yeməkdən nə qədər qazanılır... Bunları bilmək üçün ya özün orada olmalısan, ya da bir neçə ayrı proqramı uyğunlaşdırmalısan. İkinci problem isə texniki dəstəkdir - sistemdə nəsə xarab olanda vaxtında həll olunmasa, restoran itki edir. Biz hər iki problemi həll edirik: sahibkara telefonundan real vaxtda tam nəzarəti veririk, 24/7 dəstəklə isə heç bir texniki problemin biznesi dayandırmasına imkan vermirik. Hazırda 12 ölkədə 3600-dən çox restoran bizimlə işləyir, dörd ölkədə ofisimiz və 80-dən çox əməkdaşımız var.

- Bəs bu sahəyə gəlişiniz necə baş verdi? Sizi ilhamlandıran nə oldu?

- Hekayəmiz çox sadədir. Özümüz restoran açmışdıq və normal idarəetmə proqramı tapa bilmədik. Bazardakı həllər ya köhnəlmişdi, ya bahalıydı, ya da bizim ehtiyaclarımıza cavab vermirdi. Restoran sahibi kimi nəyin lazım olduğunu bilirdik, amma texnologiya bunu verə bilmirdi. Dedik ki, özümüz quraq.

Mən “Clopos”dan əvvəl bir neçə rəqəmsal layihə ilə məşğul olmuşdum - musiqi tətbiqi yaratmışdım ki, heç bir reklam xərcləmədən milyondan çox istifadəçi topladı, onlayn alış-veriş platforması qurmuşdum. Bu təcrübələr: istifadəçi cəlb etməyi, məhsul dizaynını, sürətli böyüməni anlamaq — hamısı sonra “Clopos”da çox işə yaradı. Üç co-founder olaraq bir-birimizi tamamlayırıq. Reyal uzun illər restoran sahibi olub, bir neçə restoran, “lounge” açıb və idarə edib. Problemi özü yaşayıb, müştərinin dilini bilir və satış strategiyasını qurur. Kamran İngiltərədə, Sheffield Universitetində kompüter elmləri üzrə təhsil alıb, 16 illik proqramçılıq təcrübəsi var, Azərbaycanın ilk qrup alış platformasını qurub və “Clopos”un bütün texniki arxitekturasını o idarə edir. Mən isə böyümə strategiyası, məhsul dizaynı və əməliyyatlarla məşğulam. 12 ildən çoxdur birlikdə işləyirik və bu güvən startapda ən qiymətli şeydir.

- Startapınız nə qədər investisiya alıb və bu məbləğlə hansı işlər görülüb?

- 2025-ci ildə ilkin mərhələdə 800 min dollar həcmində müqavilə bağladıq. Azərbaycandan, Qazaxıstandan və Özbəkistandan investisiya fondları bu mərhələni dəstəklədi. Bu investisiya ilə dörd əsas istiqamətdə işlədik. Birincisi, Özbəkistan bazarına tam daxil olduq, orada yerli komanda qurduq, satış şəbəkəsini yaratdıq və hazırda 1200-dən çox müştərimiz var. Bu, bir ildən az müddətdə sıfırdan ən sürətli böyüyən bazarımıza çevrildi. İkincisi, yeni məhsullar yaratdıq, restoranlarda kontaktsız ödəniş sistemi olan “Clopos Pay”i, kiçik mağaza və xidmət müəssisələri üçün “Clopos Neo” həllini, süni intellektlə iş analitikasını bazara çıxardıq. Üçüncüsü, Türkiyə və Qazaxıstanda əməliyyatlara başladıq. Hər iki ölkədə komandamız var, yerli tərəfdaşlarla işləyirik. Dördüncüsü, məhsul inkişaf komandasını genişləndirdik. Hazırda 25 nəfərlik proqramçı, dizayner və keyfiyyət komandamız var. Hazırda növbəti investisiya mərhələsi üzərində işləyirik.

- Bu ideyaya bazarda tələbat olduğunu necə anladınız?

- Ən sadə göstərici budur: insanlar “Clopos”a keçəndən sonra qalırlar. Müştərilərimizin getmə faizi çox aşağıdır və bu o deməkdir ki, məhsul həqiqətən iş görür. 2021-ci ildə ilk ilimiz idi, az müştəri ilə başladıq. Bu gün 3600-dən çox restoran bizimlə işləyir və gəlirimiz 5 ildə təxminən 9 dəfə artıb. Müştərilərimiz arasında “Subway”, “Cinnabon”, “Komagene” kimi beynəlxalq brendlər var, amma əsas bazamız kiçik və orta restoranlardır — kafedən tutmuş restoran şəbəkəsinə qədər. Tətbiqimizin mağazalardakı reytinqi 5-dir. Müştərilərimizin böyük hissəsi bizi başqalarına tövsiyə edir. Bunlar marketinq materialı deyil, real müştəri davranışıdır. Bazarın cavabını rəqəmlərdən daha çox müştərilərin simasında görürük.

- İlk gündən bu günə qədər ən böyük dəyişiklik nə olub?

- Sadəcə bir kassa proqramı kimi başladıq. İndi tam ekosistemik: kassa, mətbəx ekranı, ofisiant tətbiqi, menecer tətbiqi, onlayn ödəniş, elektron menyu, loyallıq sistemi, anbar idarəetməsi, mühasibat, əmək haqqı hesablaması, süni intellektlə analitikanın hamısı bir platformada.

Biznes modelimiz də dəyişdi. Əvvəlcə yalnız aylıq abunə haqqı alırdıq. Sonra avadanlıq satışı əlavə etdik, quraşdırma və təlim xidmətləri başladıq, indi isə maliyyə xidmətləri istiqamətinə (ödənişlər, kreditlər) keçirik. Gəlirimizin əsas hissəsi hələ də abunə haqqıdır ki, bu da sabitlik verir. Ən böyük dəyişiklik isə coğrafi genişlənmədir. 2024-cü ilin ortasına qədər demək olar ki, yalnız Azərbaycanda idik. İndi Özbəkistan ikinci ən böyük bazarımızdır. Orada 1200-dən çox müştərimiz var. Türkiyə və Qazaxıstanda komandalarımız və əməliyyatlarımız var, ümumilikdə 12 ölkədə müştərimiz var.

- Bu yolda sizi ən çox motivasiya edən nədir?

- Bizi motivasiya edən 2 səbəbimiz var. Birincisi, müştərilərimizin uğur hekayələri. Bakıda kiçik bir kafe sahibi deyir ki, “Clopos”a keçəndən sonra yemək itkisini əhəmiyyətli dərəcədə azaldıb və mənfəəti artırıb. Yaradılan məhsulun insanın real gündəlik işini asanlaşdırdığını görməkdən güclü motivasiya yoxdur. Biz 3600-dən çox restoranın gündəlik işini idarə edirik. Bu həm böyük məsuliyyət, həm də böyük motivasiyadır.

İkincisi, bölgədən qlobal oyunçu yaratma şansı. Azərbaycandan çıxan, regional bazarlarda güclü mövqe tutan və dünya miqyasına çata bilən bir texnologiya şirkəti qurmaq hədəfi məni hər gün işə gəlməyə motivasiya edir. ABŞ-də bu sahədə milyardlarla dəyərləndirilən şirkətlər var, Yaxın Şərqdə yüz milyonlarla investisiya alan oyunçular var ki, biz də eyni işi öz bölgəmiz üçün edirik.

- Riskləri necə qiymətləndirir və idarə edirsiniz?

- Üç əsas riskimizi daim izləyirik. Birincisi, pandemiya və ya bənzər böhranlara restoran sektoru həssasdır. Buna görə yalnız restoranlara deyil, mağaza və xidmət sektoruna da həll təklif edirik, çatdırılma inteqrasiyalarımızı gücləndirmişik.

İkincisi, məlumat təhlükəsizliyi. Restoranların satış və müştəri məlumatlarını qorumaq bizim üçün prioritetdir. Müntəzəm təhlükəsizlik testləri keçiririk, məlumatları hər ölkədə ayrıca saxlayırıq və beynəlxalq təhlükəsizlik sertifikatları almaq üzərində işləyirik.

Üçüncüsü, rəqabət. Bazarda 20 illik oyunçular var. Amma onların zəifliyi bizim gücümüzdür: onlar ağır, bahalıdır və çevik deyillər. Biz isə hər yerli bazara uyğunlaşırıq. Oranın vergi sistemi, çatdırılma platformaları, ödəniş üsulları ilə birbaşa inteqrasiya edirik. 36-dan çox belə inteqrasiyamız var ki, bu da yeni gələn rəqibin asanlıqla kopyalaya bilməyəcəyi bir üstünlükdür.

- Rəqabətli bazarda fərqlənməyin əsas yolu nədir?

- Bir neçə əsas fərqimiz var. Birincisi, proqramımız istənilən cihazda işləyir: “Windows”, “Android”, “iPad”, “Mac”, hətta “Linux”da belə. Rəqiblərimizin çoxu yalnız bir cihaz tipini dəstəkləyir. İkincisi, internet olmadan da işləyir. Bizim bazarlarımızda internet hər zaman stabil olmur — “Clopos”da cihazlar bir-biri ilə birbaşa əlaqə qurub işləməyə davam edir. Bu, restoran üçün çox kritikdir, internet kəsiləndə kassa dayanmır. Üçüncüsü, hər ölkəyə xüsusi uyğunlaşma. Hər ölkədə vergi qaydaları, çatdırılma xidmətləri, ödəniş üsulları fərqlidir. Biz hər bazarda bunları yerli səviyyədə inteqrasiya edirik. Məsələn, Türkiyədə ən böyük proqram şirkətlərindən birinin 250-dən çox satış ofisi vasitəsilə “Clopos”u satmağa başlayacaq. Bu tip yerli ekosistem qurmaq vaxt tələb edir və rəqiblər üçün asanlıqla təkrarlanmır.

Dördüncüsü, qiymət modeli. Müştəri yalnız lazım olan hissələri alır, hamısını almağa məcbur deyil. Bu, xüsusilə kiçik restoranlar üçün çox vacibdir.

- Startapınızı 3–5 ildən sonra harada görürsünüz?

- Hədəfimiz 2030-a qədər 60 mindən çox müştəri ilə regionun ən böyük restoran texnologiya platforması olmaqdır. Ən böyük dəyişiklik maliyyə xidmətləri istiqamətində olacaq. Hazırda əsasən proqram abunəsi satırıq. Gələcəkdə restoranlara rəqəmsal ödəniş, qısamüddətli kredit, maliyyə idarəetmə alətləri də verəcəyik. Yəni restoran sahibi üçün yalnız idarəetmə proqramı deyil, tam maliyyə tərəfdaşı olacağıq. Uzunmüddətli hədəfimiz böyük şirkət qurmaqdır — ya birjaya çıxmaq, ya da strateji satınalma ilə. Bunun üçün müxtəlif mərhələlərdə investisiya cəlb etməyə davam edəcəyik.

- Gələcək perspektivlər baxımından, şirkət tərəfindən daha hansı xarici bazarlara daxil olunması nəzərdə tutulur?

- Növbəti addımlar: 2027-də Misir, 2028-də Səudiyyə Ərəbistanı. Eyni zamanda, Nigeriya, Kanada, BƏƏ və Meksikaya daxil olmağı planlaşdırırıq. Hər bazara fərqli strategiya ilə giririk. Özbəkistana birbaşa öz komandamızla daxil olduq. Türkiyədə isə yerli tərəfdaşlar vasitəsilə böyüyürük. Hər ölkənin reallığı fərqlidir, ona görə çevik yanaşma vacibdir. Əsas bazarlarımızda yarım milyona yaxın restoran var.

- Startap qurmaq istəyən gənclərə ilk tövsiyəniz nə olardı?

- Real problem tapın. Biz “Clopos”u ofis otağında "gəlin fikir ataq" deyib tapmadıq, öz restoranımızı idarə edərkən yaşadığımız çətinlikdən doğdu. Problemi özünüz yaşamasanız, həllini dərindən qura bilməzsiniz. İkinci tövsiyəm isə tez başlamaqdır, mükəmməli gözləməyin. Bizim ilk məhsul iki ildən çox vaxt aldı ki, stabil olsun. Amma biz ilk gündən müştərilərlə işləyirdik, rəy alırdıq, dəyişirdik. "Hər şey mükəmməl olanda çıxaram",- desəydik, hələ də bazarda olmazdıq. Üçüncü əsas məsələ isə komandadır. Biz üç nəfər 12 ildən çoxdur birlikdə işləyirik. Çətin dövrlərdə sizi ayaqda tutan investisiya və ya texnologiya deyil, bir-birinizə güvən və bir-birinizi tamamlamağınızdır.

- Sizcə yaxşı startap ideyasını fərqləndirən əsas amil nədir?

- İdeya deyil, icra fərqləndirir. Restoran proqramı ideyası yeni deyil, bazarda onlarla rəqib var. Amma biz fərqli icra etdik: hər ölkənin vergi sistemi ilə əlaqə qurduq, ödəniş sistemlərini inteqrasiya etdik, internet olmadan işləmə problemini həll etdik — bunların hamısı "ideya" deyil, inadla və sistematik edilən "iş"dir. Yaxşı startap üç elementi birləşdirir: real problem, böyük bazar və icra edə biləcək komanda. Problem olmasa heç kim pul verməz. Bazar kiçik olsa, böyüyə bilməzsən. Komanda zəif olsa icra edə bilməzsən. “Clopos”un güclü tərəfi budur ki, üçü də var.

- Bəs əgər yenidən başlasaydınız, nəyi fərqli edərdiniz?

- Xarici bazarlara daha tez çıxardıq. Biz uzun müddət yalnız Azərbaycanda qaldıq və bu bizə güclü baza verdi, amma geriyə baxanda görürəm ki, Özbəkistan kimi bazarlara 1-2 il tez daxil ola bilərdik. Orada qısa müddət ərzində sıfırdan 1200-dən çox müştəriyə çatdıq və bu göstərir ki, tələb çoxdan var idi, biz sadəcə gec getdik. İkincisi, maliyyə mütəxəssisini daha erkən işə götürərdim. Startapın ilk illərində hamı məhsul və satış düşünür, maliyyə idarəetməsi arxa plana keçir. Amma investorlarla danışıqlar, beynəlxalq əməliyyatlar üçün peşəkar lazımdır və bunu gec başa düşdük. Üçüncüsü, maliyyə xidmətləri istiqamətinə daha tez başlayardım. Biz indi ödəniş sistemləri və kreditlər üzərində işləyirik, amma buna 2-3 il əvvəl başlasaydıq, bu gün daha güclü mövqedə olardıq.

Amma əsas yanaşmamızı: öz problemimizi həll etməyi, müştəri ilə birlikdə böyüməyi, addım-addım ekosistem qurmağı dəyişməzdim. Müştərilərimizin bizdən getməməsi, bizi başqalarına tövsiyə etməsi shortcut ilə əldə edilə bilməzdi.

_{Müxbir – Vüsalə Səfərova}